Myynnin aloitus vientimarkkinoilla

Kun päätös uuden markkinan avaamisesta on tehty ja yritys on aloittamassa vientitoimet, niin valinnaksi eteen tulee: Miten vienti kannattaa aloittaa? Vaihtoehtoina on oman tytäryhtiön rekisteröiminen Ruotsiin ja organisaation rakentaminen uuteen maahan, toimiminen ruotsalaisen yhteistyökumppanin avulla – tai myynti Suomesta käsin. Valintaa vaikuttaa tietenkin myytävä tuote ja markkinoiden toiminta, sekä yrityksen rahkeet panostaa kansainvälistymiseen. Tärkein tekijä onnistumisessa on kuitenkin yrityksen oma panostus vientitoimintaan. Parhaiten viennin ovat saaneet käyntiin yritykset, jotka ovat lähettäneet oman myyjänsä kohdemarkkinoille asumaan ja rakentamaan myyntiä ja organisaatiota.

Myynnin lähtökohtana asiakkaiden tarve

Ensimmäisessä osassa sivusimme hiukan ruotsalaisia varovaisina ostajina, ja tämä pitää ehdottomasti pitää mielessä. Myynti pitää lähteä avaamaan vakuuttamalla ostajat oman tuotteen riskittömyydestä, laadusta ja hyödystä ostajan kannalta. Tämä vakuuttamisen pitää alkaa jo ensimmäisestä yhteydenotosta. Kotisivut, markkinointimateriaali ja tuote-esitteet pitää olla huolella tehtyjä, ruotsiksi käännettyjä ja markkinat huomioon ottavia. Ruotsalaiset pitävät sertifikaateista ja standardeista – ja onkin hyvä selvittää mitkä hyväksynnät omalle tuotteella pitää olla ja tuoda nämä näkyvästi esiin myös markkinointimateriaaleista.

Ensimmäiseen myyntitapaamiseen on valmistauduttava selvittämällä asiakkaan tämän hetkiset kumppanit ja näiden tuotteet – sekä oman tuotteen kilpailuedut näihin verrattuna. Valmis vastaus ostajalle on myös annettava toimitusajoista, kustannuksista, takuusta ja omista toimitusehdoista. Referenssi luettelosta olisi hyvä löytyä kansainvälisiä tai ruotsalaisia yrityksiä, sillä suomalaisille referensseille ei Ruotsissa anneta juurikaan painoarvoa. Kannattaa myös valmistautua siihen, että ensimmäisessä myyntitapaamisessa ei vielä myydä mitään. Vaan tässä tapaamisessa luodaan ensikontakti ja vaikutelma ostajaan.

Usein myynti reissulla suomalaisten yritysten kanssa yritykset keskittyvät esittelyssään oman tuotteen erinomaisuuteen insinööripohjalta. Tuotte tuodaan esiin suunnittelun, yksityiskohtien ja rakenteen pohjalta. Olisi hyvä pitää mielessä, että vastapuolella istuvalla ihmisellä ei välttämättä ole alan koulutusta tai insinööritaustaa. Ennen kaikkea esiin tulisi tuoda se, miten ruotsalainen yritys voi tehdä rahaa ja kasvattaa omaa liiketoimintaansa juuri sinun tuotteellasi, ja että juuri sinun yrityksesi kanssa kannattaa tehdä kauppaa. Nyrkkisääntönä voidaan pitää, sitä että teknisiksi tiedoiksi riittää maininta tuotteen laadukkuudesta ja hyvästä suunnittelusta. Jos ostaja on kiinnostunut yksityiskohdista, hän kyllä kysyy niistä.

Tapaamisesta eteenpäin

Ensimmäistä tapaamista Ruotsissa voidaan pitää tunnusteluna, jossa asiakas arvioi onko hän ylipäätään kiinnostunut jatkamaan keskustelua myyjäosapuolen kanssa. Kovin harvoin tavattu henkilö, riippumatta tittelistä, edes tekee itse ostopäätöstä. Ruotsissa tapana onkin, että tapaamisen jälkeen ostaja esittelee omalle organisaatiolleen sisäisesti tapaamisen tulokset, joka yhdessä päättää jatkotoimista. Vaikka ruotsalainen ostaja tapaamisissa myhäilee ja toteaa, että ”mielenkiintoista”, niin se ei vielä tässä vaiheessa tarkoita mitään. Se on vain toteamus, että tästä voidaan vielä jatka, jonka jälkeen myyjän on oltava aktiivinen ja ”painaa päälle”.

Onkin todella tärkeää jatkaa yhteydenpitoa ostajaan ja pyrkiä kaikin keinoin saamaan uusi tapaaminen järjestettyä. Seuraavassa tapaamisen onnistuminen on merkki siitä, että ostaja on oikeasti kiinnostunut yhteistyöstä, ja nyt voidaan jo alkaa puhumaan käytännön kannalta kaupanteosta. Jos ostaja ei ole kiinnostunut seuraavasta tapaamisesta voi häneltä kuitenkin saada arvokasta tietoa siitä, miksi tuote ei ollut kiinnostava ja millä edellytyksillä he olisivat olleet valmiita jatkamaan keskustelua. Näillä tiedoilla viisastuneena on taas astetta helpompi mennä uusiin tapaamisiin.

Kokemuksen perusteella valitettavan monen yrityksen myynti tyssääkin siihen, että jäädään laakereille odottamaan tarjouspyyntöä, ja tapaamisen jälkihoito jätetään kokonaan väliin.

Yritänkö ensin yksin vai käytänkö apua?

Viennin aloittaminen on kustannuksia, vaivaa ja aikaa vievää puuhaa. On arvioitava tarkasti mitä resursseja ja paljonko aikaa yrityksellä on laittaa viennin käynnistämiseen. Markkinoiden toiminta, kilpailijat ja tuotteelta vaadittavat standardit pitää selvittää – ja näiden pohjalta on rakennettava vientistrategia. Myös tuote ja yritysesitteet on muokattava kohdemarkkinoita ajatellen. Harvasta pk-yrityksestä löytyy valmiiksi kokenut ja markkinat tunteva myyjä ja tällaisen myyjän löytäminen on kuitenkin vaikea ja kallis investointi, johon harvalla yrityksellä on varaa. Myynnin aloittaminen itsenäisesti taas saattaa viedä liikaa aikaa ja resursseja kotimarkkinoilta.

Tällöin kannattaakin harkita ulkopuolisen avun hankkimista vientitoiminnan tueksi. Kohdemarkkinat ja kielen osaava vientikonsultti pystyy toimimaan ketterästi oman organisaation tukena ja selvittämään viennin aloittamisen kannalta tärkeät tiedot. Vientikonsulttia valitessa kannattaa kuitenkin pitää huolta, ettei maksullinen apu jää vain paperinpyörittämiseen – vaan konsultti myös käytännössä auttaa viennin käynnistämisessä. Tällaista käytännön apua on muun muassa kumppaneiden ja asiakkaiden etsiminen, tapaamisten järjestäminen ja myynnin tukena oleminen tapaamisissa sekä tarjouspyyntöjen välittäminen. Myös mahdollisuus alun jälkeen käyttää konsulttia itsenäisenä myyjänä markkinoilla kannattaa tarkistaa.

-Nordic Export Partners-

Jaa artikkeli linkedinissä

Suositellut artikkelit